从事软件营销行业已有十多年了。这是一个充满起伏的狂野旅程。有些营销活动一帆风顺，有些则一蹶不振。这就是营销行业的本质。
如今，我经营着 DataDab，这是一家专门从事软件营销的机构。我们每天都在奋战，为正义而战。我们追求的不是浮夸的指标或虚荣的数字。我们追求的是真正的结果，那种能带来实际效果并打开钱包的结果。
上个月，我决定深入挖掘。我与 10 位 CMO、增长黑客和创始人进行了交谈。他们不是普通的营销人员。他们是精英，是软件营销的灵魂人物。他们分享了自己的秘诀、困难和策略。我做了大量笔记。
您将要阅读的内容并非理论。它不是教科书中的陈词滥调。这些是经过实战检验的策略，是在现实世界的战役中锻造出来的。它是当今软件营销中真正有效的精髓。
我们如何将合格潜在客户数量提高 10 倍
1. 了解你的受众（真正了解他们）
每两周进行一次客户访谈，关注他们在您的产品之外的日常挑战和愿望。
为每个买家角色创建一份“日常生活”文档，详细描述他们的日常生活、痛点和决策过程。
等级 描述 示例见解 对营销的影响
表面 基本人口统计数据 年龄、地点、职位 通用消息传递
中间的 专业背景 行业挑战、职业目标 目标内容
深的 个人动机 愿望、恐惧、日常习惯 情感联系
专家 行为模式 决策过程、信息来源 预测营销
首先，各位。你必须知道你在和谁交谈。我指的不仅仅是他们的职位和公司规模。我们谈论的是他们的希望、梦想，以及是什么让他们彻夜难眠（除了最后一杯咖啡）。
在（lieddata我们提供 WhatsApp 号码数据 关于WhatsApp业务的全面解决方案专注于whatsapp-numbers利用这些数据企业可以有效地进行客户沟通市场推广和品牌宣传通过精准的号码数据我们帮助客户提升业务效率实现更好的客户互动和满意度。
关键在于：根据 Cintell 的一项 短信营销的 5 个技巧 研究，超额完成潜在客户和收入目标的公司使用买家角色的可能性是未达到这些目标的公司 2.4 倍。但大多数人都犯了错误——他们创建的表面角色就像巧克力茶壶一样没用。
你需要深入了解。他们读什么 WS 电话列表 博客？他们听什么播客？他们最喜欢的 meme 格式是什么？（嘿，在 2024 年，这可能很重要！）
一位和我交谈过的首席营销官曾精辟地指出：“如果你在谈论目标受众时，语气不像在谈论你最好的朋友，那么你就还不够了解他们。”
2. 设定让你兴奋的目标（哪怕只是一点点）
为下一季度设定一个“登月”目标，该目标与您的长期愿景一致，但似乎有点遥不可及。
将您雄心勃勃的目标分解为每周可衡量的目标，并在团队可见的仪表板上跟踪进度。
营销无须繁文缛节
好了，是时候谈谈目标了。我说的不是那些空洞的“提高品牌知名度”之类的目标。不。我们想要强化版的 SMART 目标。
与我交谈过的一位创始人曾说过：“如果你的目标没有让你感到一丝紧张，那么这个目标可能就不够雄心勃勃。”
想想看：苹果的初衷并不是“改善智能手机市场”。他们的目标是创造一款能够永远改变我们与科技互动方式的设备。而且，他们确实做到了。
那么，你的 iPhone 级目标是什么？也许是“成为远程办公优先公司的首选项目管理工具，在 18 个月内占据 30% 的市场份额。”这个目标会让你坐直身子。
3. 内容为王，但背景才是上帝
分析您表现最佳的内容并围绕这些主题创建“内容集群”，根据买家旅程的不同阶段定制每个部分。
实施基于上下文的内容传递系统，根据用户行为、一天中的时间和设备类型提供不同的内容格式。
内容营销并不新鲜。但在 2024 年，仅仅大量发布博客文章并希望获得最佳效果是不够的。您需要创建具有针对性、相关性的内容，让您的受众感觉您能读懂他们的想法。
一位与我交谈过的增长黑客这样说道：“如果你的内容没有让受众说出‘你在监视我吗？’，那你就还不够具体。”
以下是专业提示：使用 AI 分析受众的行为并创建超个性化内容。但不要只停留在个性化上。考虑背景。他们何时消费您的内容？在哪里消费？在什么设备上消费？定制您的内容以适应这些背景。
例如，我曾与一家 SaaS 公司合作，制作了一系列 60 秒的视频提示，供忙碌的高管在乘坐电梯时观看。结果如何？参与度增加了 300%，演示请求增加了 25%。
如何衡量社区参与度 |
4.拥抱社区的力量
启动“客户顾问委员会”计划，邀请顶级用户参加每月的虚拟会议，以获得反馈和早期功能访问。
创建一个游戏化的社区参与计划，通过独家特权奖励用户的贡献、错误报告和功能建议。
参与程度 用户活动 商业价值 挑战 战略机遇
潜伏者 (60-70%) 消费内容 市场调研，潜在客户 能见度低，难以激活 个性化推送、独家内容
贡献者（15-20%） 评论、分享 用户生成内容、社会证明 保持参与度 游戏化、识别程序
创作者 (10-15%) 博客、视频、插件 产品宣传、创新源泉 维护成本高，可能引发争议 共同创造计划、beta 测试
社区领袖 (1-2%) 主持、组织活动 品牌大使、留住客户动力 倦怠风险、过高期望 领导力项目、顾问角色
抢跑 期望、惊喜、解决方案 阴谋 颠覆性产品、品牌重塑 Drift 的“销售漏斗的消亡”
在软件世界中，社区不仅仅是好东西，更是必需品。您的用户是您最好的营销人员、最有洞察力的产品经理和最忠诚的客户。
但大多数公司都犯了这样的错误：他们把社区视为事后才考虑的事情。社区只是他们用来存放支持单并寄希望于最好结果的地方。
表现最好的人是谁？他们正在建立更像专属俱乐部的社区。他们举办虚拟活动，创建导师计划，甚至让社区参与产品决策。
我曾合作过的一家初创公司将这一点发挥到了极致。他们邀请了 100 名顶级用户来到一个虚拟的“作战室”，花了 48 小时集思广益，设计新功能的原型。结果呢？产品路线图让用户迫不及待，竞争对手也争先恐后地追赶。
5.数据是你的北极星（但不要忘记人为因素）
在团队会议中实施“每周数据故事”，让团队成员展示从数据中收集到的见解及其潜在影响。
为每个团队成员设立“客户对话配额”，要求他们每月与一定数量的用户进行直接互动。
平衡人类洞察力和人工智能 | 文章
到 2024 年，如果你不做出以数据为依据的决策，那么你基本上就是在盲目行事。但问题在于：没有背景的数据只是噪音。
我见过的最好的软件营销人员都是数据密语者。他们不只是看数字；他们寻找故事。他们不只是追踪转化率；他们还追踪客户旅程。
我采访过的一位 CMO 有一套独特的方法。每周五，她都会随机挑选 5 位用户，亲自给他们打电话。没有安排，只是聊聊天。她从这些电话中获得的见解经常会挑战她基于数据的假设，并带来突破性的想法。
请记住：数据可以告诉您正在发生的事情，但只有人类才能告诉您原因。
6. 掌握讲故事的艺术
创建“故事库”——一个客户成功案例库，按行业、解决的挑战和取得的成果进行分类。
开展“前后”活动，展示客户使用您的软件后生活或业务的转变。
框架 核心元素 情绪触发 最适合 例子
英雄之旅 挑战、变革、胜利 灵感 产品发布、重大更新 Slack 的“从挣扎到高效”
桥前桥后 问题、解决方案、转变 宽慰 功能亮点、案例研究 Asana 的“从混乱到清晰”
迷你图 现状、想象更好、路径 愿望 销售愿景、思想领导力 Salesforce 的“软件终结者”
嵌套循环 多个相互关联的故事 好奇心 复杂解决方案，企业销售 IBM 的 Watson 活动
抢跑 期望、惊喜、解决方案 阴谋 颠覆性产品、品牌重塑 Drift 的“销售漏斗的消亡”
在这个所有软件公司都在大肆宣传人工智能、机器学习和区块链的世界里，你如何才能脱颖而出？很简单。你讲一个更好的故事。
最好的软件营销人员不只是销售功能，他们还
销售变革。他们不谈论他们的软件能做什么，他们展示他们的客户会变成什么样。
以 Slack 为例。他们不只是销售一款消息应用程序。他们销售的是一个工作不再只是工作而是生活的世界。这是一个人们想要参与的故事。
我曾合作过的一家初创公司将这一点铭记在心。他们没有创建案例研究，而是为每个关键人物创建了“英雄之旅”。这些不仅仅是枯燥的推荐信；它们是情感叙述，让读者从问题走向解决方案，就像看一部迷你电影一样。结果呢？他们网站上的浏览时间增加了 50%，演示请求增加了 75%。
7. 构建一个对你有利而非不利的营销技术栈
每季度进行一次“MarTech 审计”，评估每种工具对关键指标的贡献和整合的潜力。
创建一个可视化的“MarTech 生态系统地图”，展示每个工具如何连接并为您的整体营销策略做出贡献。
2024 年 Martech 格局将如何演变 – Iterable
让我们谈谈营销技术。到 2024 年，平均每个企业将使用超过 120 种营销工具。这不是技术堆栈，而是技术摩天大楼。
问题是什么？这些工具大多无法互相沟通。这就像一群超级明星球员不知道如何传球一样。
我见过的最好的软件营销人员对他们的技术栈非常严格。他们不追逐最新的闪亮工具。他们正在构建一个生态系统，其中每个工具都有特定的用途，并且可以与其他工具很好地配合使用。
我采访过的一位增长黑客有一个绝妙的方
法。每个季度，他都会进行一次“MarTech 审计”。他会查看每个工具并提出三个问题：
这个工具对我们的关键指标有直接贡献吗？
此工具的潜力是否被充分发挥了？
我们已有的其他工具能完成这项工作吗？
如果其中任何一个问题的答案是否定的，那么该工具就会被淘汰。残酷吗？也许吧。有效吗？绝对有效。
8. 不要只吸引客户，还要培养拥护者
实施“客户赢利”计划，您的团队每个月积极帮助客户使用您的软件实现重要目标。
启动分层的宣传计划，在每个参与和推广层面为客户提供明确的利益和认可。
阶段 顾客百分比 特征 激活策略 测量
满意的用户 60-70% 使用稳定，支持需求低 个性化的成功案例、使用里程碑 NPS、产品粘性
声援者 20-25％ 社交媒体提及，正面评价 独家预览、焦点专题 情绪分析、评论频率
活跃推荐者 10-15％ 推荐、案例研究参与 推荐奖励、共同营销机会 推荐跟踪、潜在客户归因
品牌传播者 1-2％ 演讲活动、社区领导力 VIP 体验、产品共同创造 话语权、影响力评分
在软件领域，客户获取只是开始。当你将客户转变为拥护者时，真正的奇迹才会发生。
建立品牌拥护者金字塔 | 布拉德·克利夫兰
我合作过的最好的软件公司不仅拥有客户成功团队，他们还拥有客户宣传计划。他们不只是解决问题，他们还创造让客户想要大声宣扬的体验。
我曾合作过的一家 SaaS 公司将这一理念提升到了一个新的高度。他们创建了一个由最活跃的用户组成的“客户顾问委员会”。该委员会可以提前使用新功能，直接与产品团队沟通，甚至可以对产品路线图发表意见。结果如何？客户流失率下降了 40%，净推荐值甚至让苹果羡慕不已。
9. SEO 没有消亡，而是在进化
创建一个跨职能的“SEO SWAT 团队”，每周开会一次，以确保内容创作与搜索趋势和客户问题保持一致。
为每个买家角色制定“搜索旅程图”，概述他们在购买过程的每个阶段的典型搜索查询。
SEO方面 旧方法 新方法 对战略的影响 战略机遇
关键词 关键词填充 基于意图的优化 关注主题和用户问题 个性化推送、独家内容
内容 数量驱动 质量和相关性驱动 创建全面、权威的内容 游戏化、识别程序
链接建设 大量链接获取 赚取媒体和关系 发展行业合作伙伴关系和思想领导力 共同创造计划、beta 测试
用户体验 以桌面为中心 移动优先，页面体验 优化速度、交互性和移动可用性 领导力项目、顾问角色
SERP 功能 基本蓝色链接 丰富摘要、精选摘要 结构内容以增强 SERP 可见性 Drift 的“销售漏斗的消亡”
还记得 SEO 的全部内容都是填充关键词和建立反向链接吗？那些日子早已一去不复返。在 2024 年，SEO 不再是欺骗算法，而是真正理解用户意图。
我见过的最好的软件营销人员都是 SEO 忍者。他们不只是关注关键词，他们关注的是搜索历程。他们创建的内容甚至在问题被问到之前就能回答问题。
我曾与一家初创公司合作，成立了一支“SEO SWAT 团队”。这个跨职能团队不仅包括营销人员，还包括产品、客户成功和销售人员。他们每周开会分析搜索趋势、客户问题和竞争对手的动向。结果如何？他们经常在为关键词创建内容之前就对其进行排名。
10. 始终进行测试（但要确保测试有价值）
每月举行一次“疯狂 8”会议，让团队制定并投票选出非常规营销理念进行测试。
创建一个“实验手册”，记录每个测试的假设、方法、结果和学习内容，以供将来参考。
测试维度 低投入，高效益 付出巨大努力，影响巨大 低努力，低影响 努力大，影响小
用户体验/用户界面 CTA 按钮颜色/文本 整个页面重新设计 字体更改 复杂动画
价格 小数点心理学 定价模型改革 货币显示 精心设计的折扣结构
入职 欢迎电子邮件主题行 个性化入职路径 登录按钮文字 所有功能的视频教程
功能采用 功能公告弹出窗口 人工智能功能建议 功能图标更新 游戏化功能之旅
保留 客户流失预测警报 预测交叉销售/追加销售引擎 会话超时调整 全面的忠诚度计划
最后但并非最不重要的一点，让我们谈谈测试。在软件世界中，如果你不测试，你就只能猜测。但问题在于：并非所有测试都是平等的。
CRO 专业人员使用的经过验证的 AB 测试框架
我见过的最好的软件营销人员不只是测试，他们还会试验。他们不只是改变按钮颜色，他们还会挑战关于他们的产品、他们的受众和他们的市场的基本假设。
我采访过的一位 CMO 有一个绝妙的方法。每个月，她的团队都会进行所谓的“疯狂 8”活动。他们会想出 8 个“疯狂”的营销想法，这些想法会让你觉得“这根本行不通”。然后，他们会挑选最疯狂的一个，并把它作为实验。结果如何？他们的一些重大突破都来自这些“疯狂”的想法。
请记住：在软件营销中，唯一真正的失败是没有从测试中吸取教训。
各位，这就是了。高效软件营销计划的 10 个基本要素。它不适合胆小的人。它不适合那些喜欢谨慎行事的人。但对于那些愿意突破界限、挑战假设并真正了解其受众的人来说？天空才是极限。
常问问题
1. 软件营销与其他类型的营销有何不同？
答案：软件营销侧重于无形产品，通常具有复杂的功能和优势。它需要教育用户、
展示长期价值并在购买后不断吸引客户。目标受众通常更精通技术，需要深入的内容和强大的支持。
2. 我应该多久更新一次我的软件营销计划？
答案：每季度审查一次计划，至少每年更新一次。然而，在快节奏的软件行业中，要准备好根据市场变化、竞争对手的举动或新功能的发布更频繁地调整计划。敏捷性是关键——您的计划应该是一份动态文档。
3. 软件营销人员在设定目标时犯的最大错误是什么？
答案：最大的错误是设定模糊、不可衡量的目标，例如“提高品牌知名度”。相反，应该关注与业务成果相关的具体、可量化的目标。例如，“在六个月内将试用到付费的转化率从 15% 提高到 20%。”
4. 如何以有限的预算有效地推销我的软件？
答案：利用内容营销，专注于 SEO，并建立强大的社区。创建有价值的、有教育意义的内容，解决受众的痛点。参与相关的在线社区和论坛。实施推荐计划，将客户转变为拥护者。优先考虑保留和提升现有客户，而不是吸引新客户。
5. 产品主导增长在软件营销中扮演什么角色？
答案：产品主导增长 (PLG) 在软件营销中越来越重要。它涉及使用您的产品作为获取、转化和扩展的主要驱动力。专注于创造卓越的用户体验，提供免费增值模式或免费试用，并确保您的产品能够立即带来价值。您的营销应该引导用户快速体验这些价值时刻。
6. 如何衡量软件营销工作的投资回报率？
答案：跟踪关键指标，如客户获取成本 (CAC)、客户生命周期价值 (CLV)、客户流失率和扩展收入。使用归因模型来了解哪些渠道推动了转化。在营销和销售之间实施闭环报告。不要忘记衡量产品使用指标，以将营销工作与实际软件采用联系起来。
7. 处理有关我的软件的负面评论或反馈的最佳方法是什么？
回答：及时专业地回复所有反馈。直接解决问题并提供解决方案或解释。利用负面反馈作为改进产品的机会。如果您解决了问题，请礼貌地要求评论者更新他们的评论。透明地说明您的产品局限性和改进努力可以赢得潜在客户的信任。
8. 个性化在软件营销中有多重要？
答案：个性化在软件营销中至关重要。使用数据来定制您的消息传递、产品推荐甚至应用内体验。根据行为、行业或用例细分您的受众。个性化的入职流程、电子邮件活动和内容推荐可以显著提高参与度和转化率。
9. 我应该更加注重吸引新客户还是留住现有客户？
答案：虽然两者都很重要，但保留通常会在软件营销中产生更高的投资回报率。获得新客户的成本可能是保留现有客户的五倍。专注于减少客户流失、增加产品采用率和推动扩张收入。忠诚的客户群可以成为推荐和正面评价的强大来源，从而有机地推动新收购。
10. 我如何才能在快速变化的软件营销趋势中保持领先？
答案：保持好奇心，并留出时间持续学习。在社交媒体上关注行业思想领袖，参加相关会议和网络研讨会，并参与专业网络。小规模地试验新技术和营销方法。建立一支带来不同观点的多元化团队。最重要的是，与客户保持密切联系——他们不断变化的需求将比任何趋势预测更好地指导您的营销策略。
