销售动作标准化了您的销售代表如何接触潜在客户和吸引客户，为您的销售策略提供了有价值的结构。
一旦您优化了销售动作，就更容易获得一致的结果、扩大成功并推动增长。
在本文中，您将了解什么是销售动作、为什么需要销售动作以及最大化利润的最佳做法。
什么是销售动议？
销售动作是一种标准化、结构化的销售方式，旨在使流程更有效、可预测和可扩展。
它结合贵公司的技术和策略来吸引潜在客户，了解他们的需求，提出合适的解决方案，达成交易并建立有利可图的关系。
您越了解并完善这些活动，就越容易持续获得可靠的结果并发展您的业务。这种理解始于对销售动作关键组成部分的认识。
关键销售动能要素
每个销售动作，无论业务类型如何，都包含两个部分：流程和方法。
销售流程是销售人员或销售团队完成交易所遵循的步骤。
例如，您的销售流程可能包括勘探、资格审查、演示、成交和跟进。管道中的每个步骤都是精确、可重复且易于遵循的。
销售动议
有序的销售渠道对销售流程的重要性
销售方法是您在整个销售过程中采用的方法。
例如，解决方案销售是一种优先了解客户需求并提供满足这些需求的解决方案的销售方法。其他销售方法包括顾问式销售、关系式销售和基于结果的销售。
销售动议的实际示例
想象一下一家销售软件即服务 (SaaS) 的科技公司。其以产品为主导的销售流程如下：
在 LinkedIn 上寻找潜在客户
通过销售电话确定他们的资格
安排并执行软件演示
谈判合同以达成交易
跟进反馈和交叉销售机会
该公司的销售团队采用顾问式销售方式作为销售行动的一部分，这意味着销售代表专注于了解客户问题并推荐最佳的解决方案。
销售代表还拥有销售支持材料，如常见异议流程图、详细功能列表和按行业组织的一系列案例研究。这让他们能够快速回答问题并展示公司如何帮助类似企业。
应用咨询方法意味着在所有销售过程阶段保持以客户为中心的思维。
它可能涉及在初次销售电话中询问痛点，而不是立即推销产品或根据潜在客户的具体挑战定制软件演示。
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致力于销售行动迫使您集中精力并组织销售工作，帮助您达成更多交易并提高保留率。
优化的销售动作将帮助您完成以下任务。
1.缩短销售周期
销售代表如果仅依靠猜测和试验，可能会错失很多机会。但是，如果销售代表知道每一步该做什么（流程）以及如何做（方法），他们就能在更短的时间内取得更多成果，更快实现目标。
标准化销售策略可缩短销售周期，提高可预测性。周期越短，意味着您有更多时间寻找和培养其他潜在客户，最终为您的企业创造更多收入。
2. 提高转化率
重复成功的技巧可确保您的团队始终遵循最佳实践。标准化经过验证的方法，让潜在客户通过销售渠道（并在事情没有按计划进行时从错误中吸取教训）可使达成交易变得更加容易。
我们有一个专门数据库的列表。您很容易获得。在这里，您将找到您 特殊数据库 需要的所有信息。我们更新我们的信息。以便您可以从我们这里获取最新信息。这就是我们的工作方式。如果购买我们的特殊数据库列表对您有利，您可以再次联系我们。
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例如，如果产品演示电话中的咨询方式能够不断赢得新客户，那么请将其记录并标准化为销售行动的一部分，以便整个团队都能受益。
3. 增强客户体验
当所有销售团队成员遵循相同的完善方法时，客户就会获得一致的服务水平，从而提高他们的满意度。
Zendesk 发现，70% 的客户希望与他们互动的销售人员能够全面了解他们的情况，这证明了联合方式的价值。
与此同时
超过一半的客户在一次不愉快的体验后就会转向竞争对手，因此，如果不能满足这些期望，您可能会失去业务。
提高你的决策能力
完善您的团队或公司的销售动向意味着不断衡量绩效以寻找改进机会。
您收集的数据可以为您提供有关什么有效、什么无效的宝贵见解，帮助您做出更好的战略决策并设定富有成效的目标。
利用数据还能让你比竞争 什么是连锁反应？营销中的实际应用 对手更具优势。在一项 LinkedIn 研究中，近一半的销售、收益和营销专业人士表示，他们公司的流程只是适度地以数据为导向，或者根本不以数据为导向。
实现你的商业战略
强大的销售动力可确保销售活动有助于您的更广泛的业务战略。您的销售团队可以专注于有助于公司发展的任务和目标。
假设一家 SaaS 公司的战略是扩大其在金融领域的市场份额。其销售计划可以包括针对金融服务提供商买家的流程和方法。
其目的是找出仍然依赖纸质记录（例如勘探）的资深顾问，并推介与行业最相关的功能，例如分析、安全和合规跟踪。
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销售动作在实际中是什么样的？
销售动作最初可能看起来像一个简单的销售过程。然而，深入挖掘你会发现每个阶段都涉及精确的策略考虑，以确定单个动作如何影响链条的其他部分。
以下是五个关键销售行动阶段的详细内容。
1. 勘探
勘探是所有外向销售周期的第一阶段。它涉及寻找重视您的产品或服务的人。
将勘探纳入销售行动意味着以更广阔的视角来对待它，了解您选择的策略将影响未来的每一步。
例如，高度针对性的潜在客户挖掘将帮助您找到更多愿意接受您的推销的合格潜在客户。这些人更容易转化，也更愿意与您的品牌建立关系。
从总体上看，为更加顺畅、更可预测的销售活动奠定了基础。
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资格审查
建立强大的销售动力意味着评估和改进您的方法和标准以获得潜在客户（即您的潜在客户资格机器）。
方法就是您采用的问题或资格框架，例如BANT（预算、权限、需求和时间的清单）或CHAMP（挑战、权限、资金和优先级）。
您的理想客户资料 (ICP)和买家角色决定了标准。例如，如果您使用 BANT 框架，那么什么级别的预算、权限、需求和时间才符合条件？
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如果在获得资格后，很多潜在客户在任何时候都变得冷淡，您需要重新审视您的策略。调整策略将有助于确保销售代表拥有高质量的潜在客户来培养，这样他们就可以有效地利用销售时间和精力。
推销
作为更广泛的销售活动的一部分，推销不仅仅是解释产品的功能。它意味着使用您选择的方法展示解决方案如何与潜在客户的需求和情况相一致。
例如
如果您使用挑战者销售方法，则您的推销重点是教学、定制和控制对话。
该过程可能包括提出有关潜在客户行业的独特见解，强调他们可能尚未认识到的挑战，并展示您的产品如何解决这些挑战。
成功的推销可以令人信服地说明为什么潜在客户应该选择你的解决方案而不是竞争对手的解决方案，这使得成交变得更加简单。
结束语
结束是所有先前步骤结合在一起以确保潜在客户的承诺。
为了高效达成交易，您需要做的不仅仅是要求销售。您还必须解决所有剩余的异议并强调您的解决方案的价值。再次强调，您的具体方法将取决于您的销售方法。
例如，如果您使用SPIN 销售技巧（情况、问题、含义、需求-回报），您可能会回顾这些要点，以使购买成为自然的下一步。
对话可以像这样
“从我们所有的讨论中，我了解到过多的管理工作会迫使你忽视客户关系。失去客户是不可持续的，但我们的自动化工具将阻止这种情况。你准备好开始腾出时间并加强业务了吗？”
无论您在销售过程中采用哪种方法，此阶段的目标都是使从潜在客户到客户的转变顺利且积极。
有效的成交为长期、高价值的关系奠定了基础，并有助于销售行动的最后一步。
建立关系
巩固关系远不止达成交易或追加销售。它是为了最大化终身价值，使您的业务更高效、更有利可图。终身价值来自于将一次性客户转变为忠诚的拥护者。
将关系建立融入到您的销售行动中意味着承担三项关键责任：
保持定期沟通
提供卓越的客户支持
持续提供价值
例如，在交易完成并完成入职培训后，安排后续会议 ATB 目录 以确保客户满意度并讨论任何额外需求。此策略适合关系和顾问式销售方法，表明您致力于最大限度地提高买家的投资回报率 (ROI)。
或者，通过电子邮件简报分享行业动态，以保持订阅者的参与度，或邀请忠实的追随者参加独家活动，让他们感到被重视。你还可能会发现自然的交叉销售机会。
分析数据。寻找销售过程中的成功、失败和其他模式，以找到改进的机会。
调整策略。根据分析结果，调整销售策略以解决任何问题并利用制胜策略。
例如，如果数据显示某些销售宣传能带来更多转化，那么您可以改进培训，以将其作为灵感来源。同时，销售周期的延长可能表明您的团队尚未解决新的客户痛点。
